Outbound, der jetzt funktioniert

Wie ein schwaches SDR-Team zum stabilen Wachstumstreiber im Channel wurde

Ein internationaler Hersteller von Print‑ und Output‑Technologie war stark im Fachhandel positioniert – aber in einem gesättigten, preissensiblen Markt. Trotz breitem Händlernetzwerk stagnierte das Wachstum. Das SDR‑Team hatte kaum messbare Wirkung.

Ausgangspunkt

Das SDR‑Team bestand aus fünf Personen:

• engagiert, aber ohne Struktur
• aktiv, aber ohne Wirkung
• operativ beschäftigt, aber nicht geführt

Es fehlten:

• klare Priorisierung im Händlernetzwerk
• saubere Vertriebsprozesse
• funktionierendes Performance‑Management
• systematische Händlerentwicklung
• grundlegendes Markt‑ und Produktverständnis

Der Markt vorhanden – aber kein System, um ihn zu entwickeln.

Auftrag

Ziel war nicht „mehr Aktivität“, sondern ein funktionierendes Channel‑System:

Ein SDR‑Setup, das Händler entwickelt, Beziehungen stärkt und Wachstum stabilisiert.

Mein Verantwortungsbereich:

• Reorganisation des SDR‑Teams
• Führung von Team & Teamleitung
• Aufbau von Coaching‑ und Performance‑Strukturen

Ansatz

Der Turnaround begann mit Struktur, nicht Aktivität.

1. Team & Struktur

• neue Rollenlogik
• Performance‑System
• klare Ziel‑ und Steuerungslogik

2. Markt & Händler

• Segmentierung des Fachhandels
• Aufbau belastbarer Händlerbeziehungen
• Integration von Marktfeedback

3. Wachstum & Mechaniken

• Cross‑ & Upselling‑Strukturen
• Integration von Zusatzprodukten
• Onboarding neuer Händler

Aus einem reaktiven SDR‑Team entstand ein steuerbares Channel‑System.

Ergebnis

• stabiler, wachsender Umsatz trotz gesättigtem Markt
• höhere Händlerbindung & Wiederkaufraten
• Erweiterung des Produktportfolios
• integriertes SDR‑System im Channel
• langfristiger, reproduzierbarer Wachstumstreiber

Learnings

• Vertrauen ist zentral im Channel
• Feedback steuert Produkt & Prozess
• Vertrieb funktioniert nur integriert