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Wie ein volumengetriebenes SDR-Team zu einem skalierbaren Mid-Market Revenue-System wurde

Ein internationaler Cybersecurity‑Anbieter verfügte über ein hybrides Go‑to‑Market‑Modell – aber ein SDR‑Team, das primär auf Volumen optimiert war. Das Problem lag nicht in der Aktivität, sondern in der fehlenden Verwertbarkeit im Mid‑Market durch Key Account Management (KAM).

Der Funnel war voll – aber nicht steuerbar.

Ausgangspunkt

Typische Symptome:

• hohe Volumina ohne Qualität
• uneinheitliche SQL-Definitionen zwischen SDR & KAM
• Reibung im Übergabeprozess
• fehlende KPI-Transparenz entlang des Funnels
• geringe Integration zwischen SDR, KAM und Channel

Ergebnis: Volumen ohne Verwertbarkeit.

Auftrag

Ziel war kein weiteres Skalieren von Aktivität, sondern der Aufbau eines belastbaren Mid-Market-Revenue-Systems:

Ein SDR‑Setup, das KAM-verwertbare SQLs generiert, Reibung reduziert und international skalierbar ist.

Mein Verantwortungsbereich:

• Neuausrichtung des SDR-Teams (DACH)
• Definition eines einheitlichen SQL-Standards
• KPI- & Performance-Framework entlang des Funnels
• Coaching von SDRs & Teamleitung
• enge Abstimmung mit KAM & Channel Sales
• Vorbereitung der Skalierung nach Central Europe

Ansatz

Der zentrale Hebel war ein Perspektivwechsel: Weg von Volumen, hin zu KAM-Verwertbarkeit.

Dafür wurden fünf Ebenen aufgebaut:

1. einheitliche SQL-Definition basierend auf KAM‑Anforderungen
2. KPI-Framework für Übergabefähigkeit & Prognosefähigkeit
3. strukturierte Feedback-Loops zwischen SDR, KAM & Channel
4. gemeinsame Definition einer „Deal-Ready pipeline“
5. Integration aller Rollen in ein Revenue-System

Umsetzung

Der erste Schritt war kein Volumenaufbau, sondern Systemaufbau.

Es entstand ein klar strukturierter Mid‑Market‑Funnel, der:

• Verwertbarkeit
• Übergabefähigkeit
• Closing‑Relevanz

in den Mittelpunkt stellt.

Ergebnis

• signifikant höhere SQL-Qualität aus SDR‑Quelle
• deutlich höhere KAM-Akzeptanzrate
• reduzierte Reibung im SDR-KAM-Übergang
• stabilere, besser prognostizierbare Pipeline
• erfolgreiche Skalierung nach Central Europe

Was zuvor volumengetrieben war, wurde zu einem reproduzierbaren Revenue-System.

Was sich verändert hat

• aus Volumen wurde Verwertbarkeit
• aus Silos wurde ein integriertes System
• aus Aktivität wurde Steuerbarkeit

Learnings

• Mid-Market-Qualität entsteht aus KAM-Definitionen, nicht SDR-Volumen
• ohne SQL-Standard entsteht systemische Funnel-Reibung
• SDR und KAM müssen als ein System gedacht werden
• Feedback-Loops sind zentrale Conversion-Hebel